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论橱柜企业的经销商管理策略

发布时间:2020-03-27 15:33:11
论橱柜企业的经销商管理策略

【建材网】整合营销传播已经是数见不鲜的概念了,橱柜行业的整合营销传播就意味着将橱柜的产品、宣传、品牌、销售、售后等环节相结合,各个环节缺一不可,需统筹管理。处于发展上升期的橱柜行业,经销商是实现利润的关键,因此在销售过程对经销商的管理就显得尤为重要。

论橱柜企业的经销商管理策略

厂家的经销商群体,用厂家业绩的指标来衡量,在厂家的任何发展阶段,基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲,做得大的经销商一般占10%—20%;做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到10%—20%,中间的是绝大部分,占到整体经销商数量的60%-80%左右。

针对行业发展初期、中期、后期三个阶段,对经销商的管理也对应了“缓大筛小育中间”、“抓大放小促中间”、“压大砍小稳中间”三个特点。

发展初期:缓大筛小育中间

意思是筛选合适的小的经销商,培育中间的经销商,放缓(甚至不做)大经销商。由于厂家在发展初期,自己的品牌力、渠道力、营销支持力等都处于相对薄弱阶段,这个时候盲目贪大对厂家是有害的,经销商大得早,死得也快。目前橱柜行业就符合这个阶段的发展特征,特别针对橱柜定制企业来说,厂家的实力和后台能力还不能支持大经销商的发展和壮大。

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